Il sedici dicembre scorso si è tenuto un nuovo incontro di Smart Hut Solution dedicato alla Comunicazione, che ha visto la partecipazione di alcune tra le realtà più rappresentative in ambito Home Automation. L’occasione ha fornito anche l’opportunità per conoscere meglio le strategie operative di alcune aziende che svolgono un ruolo di indirizzo per il settore.
La comunicazione in ambito domotico si raccoglie fondamentalmente intorno a due questioni. La prima riguarda la diffusione della conoscenza delle tecnologie, proposte e soluzioni e di che cosa è possibile fare con esse. Il secondo aspetto invece è quello della rimozione degli ostacoli, dei nodi che bloccano lo sviluppo del settore. Entrambi questi temi devono essere diretti, con una differente strategia di approccio, sia al cliente finale sia al “mediatore”, ovvero, per la maggior parte dei casi, all’installatore e in minor parte al system integrator. Infine, i grandi cambiamenti all’orizzonte (Internet of Things, ingresso dei big players, Do it yourself) impongono a tutte le aziende di ripensare la propria offerta e di conseguenza di reimpostare la propria comunicazione.
Proprio per comprendere gli scenari futuri, l’incontro ha preso le mosse dall’intervento di Roberto Pompermaier, Home Automation & Smart Home specialist di Samsung.
Samsung opera nel settore dell’home automation attraverso “Smart home”, che si declina in concreto con la proposta di una gamma di tecnologie ed apparecchi intelligenti per la casa, gestiti da un sistema. Per Pompermaier un aspetto importante su cui lavorare è quello normativo, dove si avverte il bisogno di una maggiore chiarezza, come l’esempio spagnolo insegna. “Trovo sia una buona spinta per questo mercato che con la crisi dell’edilizia potrebbe aiutare a riprendere piede. Le soluzioni troppo invasive che prevedono interventi importanti hanno un minore appeal sul mercato e vanno indirizzate a un target molto alto. Noi possiamo contare su soluzioni tecnologiche, come per esempio Enocean, che ci permettono di integrare molti aspetti di una casa senza avere interventi troppo invasivi. La smart home di Samsung evita di fare mettere le mani sul quadro elettrico. Basta che il cliente vada da un distributore di materiale elettrico o informatico, acquisti l’elettrodomestico smart e in cinque minuti, con l’installazione di una applicazione su un cellulare è in grado di controllare da remoto questo elettrodomestico. C’è bisogno senza dubbio di una fortissima sinergia tra chi produce elettrodomestici e chi produce sistemi domotici perché se abbiamo una buona integrazione e se quindi la mia lavatrice può comunicare con il resto del sistema domotico abbiamo notevoli vantaggi e gli utenti inizieranno a vedere la domotica come una opportunità e non semplicemente come un lusso dove il rapporto prezzo-prestazioni è molto spesso sconveniente limitando l’esplosione di questo mercato”.
Verso una polarizzazione del mercato?
La strada intrapresa verso la differenziazione tra una domotica evoluta e complessa e una di più semplice approccio, finalizzata alla gestione delle funzioni base domestiche è confermata dall’intervento di Alessandro Taramelli, Sales & Marketing manager di D-Link, azienda che punta molto sulla smart home. “Stiamo lanciando dei kit di smart home. Andiamo direttamente all’utente finale, con l’obiettivo di rendere la sua casa confortevole. Noi siamo presenti in modo particolare nel video monitoring, che è un tassello della smart home, dove ora vi introduciamo dei sensori e delle smart plug. Ci sono due sfide: la prima è quella comunicativa. Dobbiamo comunicare quali sono i reali vantaggi in termini di costi/benefici di soluzioni di questo tipo. La seconda sfida è quella dell’integrazione. L’esplosione del mercato avverrà quando ci sarà una reale integrazione tra standard e tecnologie differenti. È evidente che ognuno di noi, per quanto le soluzioni delle aziende intorno a questo tavolo siano tutte integrabili, tende a custodire la propria specificità e quel che lancia sul mercato. A volte l’integrazione può essere vista come un nemico. Per noi la comunicazione serve a fare nascere nel cliente finale il desiderio di migliorare la propria casa. Si tratta da un lato di fare capre quali sono i benefici di un prodotto e dall’altro dal punto di vista fare capire che non è invasivo da un punto di vista dell’installazione. Sulla video sorveglianza i temi da trattare sono moltissimi. Naturalmente comunicare sull’aspetto sicurezza è più semplice perché fa leva sui bisogni primari dell’individuo”.
Tutti i tentativi di coinvolgimento dell’utente finale sono apprezzabili ma non bisogna dimenticare che ad oggi il mercato della domotica è nella sostanza nelle mai dell’installatore. Questo concetto è stato ribadito da Giovanni Pigato, area sales manager di KBlue. “Il nostro interlocutore è l’installatore e noi sappiamo che tutti i tentativi di crescita e di penetrazione sul mercato si scontrano con la mancanza di preparazione degli installatori, che costruiscono un limite alla diffusione di queste tecnologie”.
Tra innovazione e false partenze
Da sempre l’università, nelle sue migliori espressioni, è una finestra aperta sull’innovazione tecnologica e per questo motivo Smart Hut Solution ha coinvolto nel suo progetto la LIUC di varese, un’importante ateneo molto legato alle attività produttive del suo territorio. Luca Cremona, giovane ricercatore ha presentato dapprima i due luoghi di incubazione dell’innovazione. Uno si chiama LAB#ID e si occupa di trasferimento tecnologico, consulenza e formazione intorno ai sistemi di radiofrequenza. SmartUp invece si occupa di Digital Manufacturing, prototipazione rapida e stampanti 3D, Internet of Things. “Ci occupiamo di smart home perché occupandoci di tecnologie guardiamo all’impatto sui processi e sulle strategie per introdurle sul mercato. Quello che appare è la necessità di comunicare e mettere a sistema una serie di conoscenze. Porto due esempi classici. Uno è il dispositivo Nest. È un termostato intelligente nato grazie al crowdfunding. Google si è interessato è l’ha acquistato senza badare a spese. Ed è un prodotto disruptive. Se entra un player come google, sposta gli equilibri del sistema anche se non ha una standardizzazione. La crea nei fatti. Noi abbiamo vinto un bando europeo, Horizon 2020, per disegnare un framework di come le tecnologie di digital manifacturing impattano su organizzazioni, lavoro, privacy. D’altronde l’Internet of Things significa tante cose a partire dai devices fino alle grandi tecnologie”.
Le necessità di comunicazione sono fondamentali anche per le aziende di domotica che operano in campo b2b, senza quindi dovere necessariamente passare attraverso le mediazioni del target. GpTecno è un’azienda con una storica tradizione nell’automazione: 26 anni di storia e 100 anni nella meccanica. Gian Luca Giachino indica come è cambiata nel tempo l’azienda. “Abbiamo visto nel touch l’evoluzione del pc industriale. Siamo entrati dieci anni fa quando la domotica era ancora in qualche modo una favola. Abbiamo sempre investito in questo settore e sul mercato siamo ben collocati. Il touch in certi periodi è stato un po’ rinnegato perché si pensava che sarebbero stati sostituiti con gli smartphone. Poi il mercato per fortuna ha cambiato direzione e oggi il touch è un elemento imprescindibile di un impianto domotico. Ci collochiamo sul mercato con prodotti di qualità superiore per distinguerci. Pensiamo molto all’architetto e al committente, che vuole un oggetto che si differenzia. Noto, specialmente nel Piemonte, un attrito verso la domotica spaventoso, a tutti i livelli. A partire dal costruttore, che vede la domotica come un sovracosto che non vuole sostenere perché deve risparmiare per vendere. L’installatore convenzionale è spaventatissimo di questa tecnologia perché lui entra in un appartamento, in cinque minuti vede cosa mettere in termini di cavi e altro e quindi non vuole doversi occupare anche di domotica. Anche il committente vede a volte nella domotica qualcosa di esageratamente complicato e che se poi si guasta non si possono più tirare su le tapparelle. Continuano a esserci questi luoghi comuni, a distanza di dieci anni. La comunicazione quindi è fondamentale. Tra dieci ani anche i pollai saranno domotizzati perché è una evoluzione naturale del prodotto. Bisogna sgretolare i luoghi comuni. Io me ne accorgo in Piemonte, dove si domotizza pochissimo. Lombardia, Veneto e Toscana sono realtà più felici. Il nostro mercato è gigantesco potenzialmente e quindi bisogna vincere queste inerzie”.
Raccontare la concretezza dei benefici
Per Giovanni Grauso di Home Innovation bisogna veicolare l’attenzione su che cosa una tecnologia permetta di fare e a che cosa serva in concreto. Non basta parlare di risparmio energetico, bisogna fare capire come poterlo ottenere. “A volte quando si parla di risparmio energetico subito viene proposto il LED, che non è direttamente domotica. Per fare una buona comunicazione bisogna iniziare a fare dei best practice per i progettisti. Quando si fa un progetto, bisogna cercare di dare una logica di massimizzazione dell’autoconsumo dell’energia. Bisogna spostare l’attenzione dalla tecnologia, che oramai non costituisce più un problema. Potere dare coscienza all’utente finale di quanto consuma una lavatrice rispetto a un forno e magari fare partire la lavatrice quando il fotovoltaico è in sovraproduzione sono cose concretamente rilevabili dal cliente finale e che passano attraverso la comunicazione, che DEVE arrivare all’utente finale. Di fatto la forza che avranno i big players è quella di riuscire a determinare la comunicazione inducendo a cambiare comportamenti e abitudini. Noi a volte siamo molto tecnici e rigidi, e ci dimentichiamo a che cosa servono queste tecnologie. Si tratta di dare informazione ai progettisti sulle diverse tipologie di tecnologie, affinché usino il mezzo fisico più idoneo rispetto al tipo di applicazione. L’home kit di Apple riuscirà a inserire il modulo compatibile nei singoli strumenti”.
La comunicazione è però anche dialogo tra differenti tecnologie. Lo sostiene Luigi Signori, direttore commerciale di Domotica Labs. “Il problema ultimo e forte con cui confrontarci è l’inesistenza di uno standard. La rete viene vista come la panacea di tutti i mali. Mi piacerebbe capire che tipo di strategie i grandi hanno per il futuro. Perché dobbiamo garantirci tutti un mezzo fisico da cui partire e attraverso il quale scambiarci le informazioni. Poi subentrerà il passaggio in più che sarà quello di decidere di farsi capire. Io posso essere anche sulla stessa rete con l’elettrodomestico di samsung o con la telecamera di DLink ma se questi prodotti non parlano la stessa lingua non ci capiremo mai. Quindi oggi parlare di singoli standard è come settorializzare il problema. Anche quando KNX sarà su rete, avremo comunque il problema di capirci”.
Un aspetto importante su cui fare operare una buona comunicazione è quello di spingere i progettisti a inserire la domotica fin da subito nei loro progetti. È un aspetto sottolineato da Mara rocco di Crestron.
“La buona gestione di un sistema domotico è risparmio energetico nei fatti. Bisogna fare molta cultura specialmente su chi fa i progetti e fare capire loro che la domotica deve entrare subito. In molti progetti noi siamo chiamati all’ultimo momento, quando diventa difficile inserirsi o dare indicazioni, per esempio, su quali devices siano i migliori da inserire. Per noi è fondamentale raggiungere gli Architetti e gli studi di progettazione . Gli operatori di questo mercato sono gli installatori e quindi uno sforzo comune in questo senso è molto positivo”.
Conclusi gli scenari di lungo periodo e i posizionamenti strategici delle varie aziende, l’incontro ha assunto poi una prospettiva più pratica, provando a delineare i modi concreti per raggiungere i rispettivi target di riferimento. In particolare si è discusso intorno alla figura dell’architetto come veicolo per la diffusione della domotica. Per Giovanni Grauso questa figura professionale ha fatto molti passi avanti negli ultimi anni, capendo l’efficientamento sinergico con la loro attività. Gli architetti applicano la domotica senza dirlo. Per Giovanni Pigato l’architetto è da considerarsi cliente finale. “È il primo da coinvolgere in una comunicazione volta a sottolineare i vantaggi dal punto di vista energetico e anche dal punto di vista del confort. La comunicazione che portiamo avanti ogni giorno è quella di fare dei confronti con le altre tecnologie presenti sul mercato. Il problema in Italia è che a fronte dei 110.000 architetti o progettisti, ci ne sono altri 600.000 “progettisti” che sono gli installatori. Perché sotto i 400 metri quadrati di impianto sono loro che fanno e portano avanti il progetto. Per quanto riguarda gli architetti, non serve creare un architetto specializzato o figure che non sono presenti oggi sul mercato, serve parlare con le figure che promuovono la domotica. Sicuramente l’installatore diventa l’elemento su cui fare leva e sicuramente l’aspetto del progettista di impianti, perché non conoscono quello di cui parliamo”.
La comunicazione però non è solo l’elaborazione di un linguaggio calibrato sul proprio target. Per vincere le resistenze e i luoghi comuni intorno alla domotica è necessario costruire luoghi e momenti in cui tutti i soggetti interessati possono incontrare concretamente le soluzioni e le tecnologie delle aziende. Giuseppe Gustinetti, Advanced Solutions Area Director di Special-Ind ha raccontato la sua felice esperienza a Illuminotronica 2014. “A illuminotronica abbiamo realizzato una camera d’albergo e una area esterna. C’era la possibilità da parte di chi veniva di toccare con mano la tecnologia, rendendosi conto di come si potesse in una ora e mezza allestire la gestione e il controllo di una camera d’albergo. L’esigenza comunicativa da fare passare è che con un sistema di questo tipo si può evitare di chiudere la camera d’albergo per fare un lavoro di questo tipo, senza avere fermi e senza spaccare nulla. Questi temi oggi sono strategici oltre al risparmio energetico. Bisogna tradurre in esempi concreti la domotica per demistificarne gli aspetti temuti da istallatori e clienti. C’è bisogno che il messaggio arrivi anche a chi sarà l’interlocutore di domani, e quindi è molto utile parlare con le scuole. Ecco perché Illuminotronica può essere la sintesi di queste esigenze”.
Nel resto dell’incontro si sono discusse e valutate insieme alcune opportunità per una partecipazione collettiva ad alcuni eventi e manifestazioni, per raggiungere in modo efficace i propri target di riferimento. Il prossimo appuntamento di Smart Hut Solution è per il 20 gennaio, quando si incontreranno le aziende intorno al tema della formazione.
Alessandro Abbiati
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